FW:我對直銷的一些想法(中)

我對直銷的一些想法(中)

5.麥當勞？珍珠奶茶？葡式蛋撻？

關於「賣產品」以及「做組織」何者為重，
直銷業者有一種說法-「複製的力量」
這往往是參加說明會者感到目眩神迷，似懂非懂之處。
麥當勞、7-11、Starbucks都是常見的例子，
比如說，麥當勞的優勢不是漢堡(產品)，而是品質一致的分店(組織)。
若全世界只有一家麥當勞，生意再好，獲利還是有限。
但若把這家麥當勞的成功經驗複製成幾千幾萬家，
整個麥當勞的力量就很大了，
每一家的採購、營運成本低，獲利機會也相對較高。
這道理沒什麼神奇的。
說穿了，只不過是經濟學中的「規模經濟」概念而已。
問你老媽：「準備五個人份晚餐的時間，是準備一個人份的五倍嗎？」
她會用你最明白的話告訴你這個「深奧」的道理，
不需要去說明會聽個三四遍。

好，或許你會說「管他什麼道理，麥當勞就是賺錢啊！
如果這套模式可以用在麥當勞，用在直銷也一定會成功！」
這表示你沒想清楚一點：每一家麥當勞不需要努力拉下線擴張分店。
麥當勞公司在設立每一家分店時，一定會做完整的評估。
試想，如果一條街上無限制地開了一整排麥當勞，會有什麼不良後果？
輕微者，有如珍珠奶茶店彼此削價競爭；
嚴重者，有如葡式蛋撻店骨牌般地倒閉。
輕易假設通路愈多銷售量會愈多是很致命的錯誤。
經濟學的第一門課就是需求與供給。
只注意供給，過份擴張組織，絕對是有害而無利，也否定了永續生存。

供給與需求對直銷商的另外一個啟示是：「不要找親朋好友推銷！」
試想，一個社團或一個班級上若好幾個人被你帶入這個事業，
馬上就飽和了。你們是伙伴，卻也是競爭對手，
猶如一條街上的麥當勞。不易同生，卻易共死。
所以最佳的策略應是到愈遠愈偏僻的地方推銷愈好。

還有，經濟行為是需求與供給兩者運作的結果。
如果這個事業無法讓你賺到預期的高報酬，
不必一味地怪自己行動力不足，不夠積極。
這可能是需求面的問題。

6.午餐不但不能白吃，也不能吃太急

不管直銷從業人員或是反對直銷者，
至少彼此有一點共識：「天下沒有白吃的午餐。」
即使迅速致富是可行的，也得付出相對應的努力。

直銷，是各式各樣銷售行為的一種。
有的人對於銷售行為感到厭惡，這種想法其實是不健康的。
生活中其實處處可見推銷，人人也都需要銷售的技巧。
例如：推甄學校、應徵工作都是在推銷自己。
所以年輕人有機會應該嘗試看看銷售員的工作，
培養自己許多溝通技巧、忍受挫折等等相關能力。

然而，我認為，從未經驗銷售工作就貿然選擇直銷是危險的。
做電話行銷，若對方對於推銷深惡痛絕，狠狠地把你罵了一頓，
掛完電話之後，誰也不認識誰，不必在意。
登門拜訪難度稍高，畢竟你得面對面接觸，但離開之後也無妨。
至於直銷，主要是透過自己的人際網路進行推銷。
(當然也有人以做問卷調查之名，行推銷之實)
對自己的親朋好友推銷的一大缺點是，後果不可復原。
人和人之間的關係是很微妙而敏感的，
一但對方覺得你想將彼此的友誼轉化為利益關係。
(講白一點，他覺得你要從朋友身上賺錢)
很多人會產生激烈的反彈，從此避之不見，不認這個朋友。
再加上口耳相傳，很容易一下子臭名遠播。
所以，透過人際網路行銷，需要高等的技巧與經驗。
初學者應該改從入門的銷售工作學起比較好。

一個成功致富的人，往往有良好的人際關係。
但不表示玩弄人際關係就可以成功致富。
人際網路，貴在長期投資，絕非短線操作。

7.向前衝啊！捍衛中土！

當一個久未謀面的朋友突然約你出去，
若他明講要介紹你參加直銷，你大多會找藉口迴避。
所以，大部分的人會避重就輕，
免費保養美容、做問卷、應徵工讀、聽演講……
各種琳瑯滿目的理由，目的只有一個：帶你去聽說明會。
這種行銷手法，就像是超市折價券，先吸引你進去再說。
這也沒什麼，只要不是騙人就好。
(路過會場進去上個廁所之類的藉口就太拙劣了)

然而，有時候你已先知道對方在做直銷，
想要問問他到底內容是什麼？想多了解一點。
對方往往不明講，說三言兩語不易明白，
改天約你出去好好談 (去說明會！)
這點真是匪夷所思，有什麼話不能在MSN, 電話, 甚至一對一當面談？
平常大家討論期中考的題目都可以直接討論，
直銷就這麼深奧難懂，非得到特定地點才能聽懂？
到底去了這種說明會有什麼不同呢！

「小心去了被洗腦、被催眠！」有人這麼說。
我覺得這麼說言重了，洗腦和催眠都需要高等技巧。
這種說明會或是表揚大會，只不過是一種激勵作用。
當一群積極熱忱又很健談你的人圍著你，
台上又有成功的人士分享他刻苦奮鬥賺大錢的故事，
再引用各種勵志書籍，或是企管大師的名言，
你的心，就像雲霄飛車一樣衝到頂點，
有一點不安，卻又充滿著刺激感與新鮮感。
「我應該不屬於這個世界吧？」你疑惑地說。
「你不是沒有夢想，只是不敢去想」有人拍拍你的肩。
於是，你的半隻腳已經踏進去了。
加入之後，他們開始教你完全相信，完全配合。
他們教你怎麼展現積極熱忱，教你什麼時候該說什麼話
教你抓準時間，拍拍人家的肩膀。

這種話術，這種激勵方式，並不罕見。
每回選舉，你在電視上一定看得到。
若你到會場親身體驗一次，你更能同時感受到
什麼叫做言不及義，什麼叫做慷慨激昂。
氣笛一按，凍蒜一喊，管他台上說什麼，
整個群眾都瘋狂了！這就是激勵的一種。
你也可以把魔戒這部電影再翻出來看一遍，
每逢生死關頭的大戰之前，人類的將領一定會對士兵喊話，
讓大家願意光榮戰死，只為捍衛中土！
(你是不是心裡也跟著吶喊呢？)

人類是種很感性的動物，一起看場燈光好氣氛佳的電影，
兩個朋友一不小心就變成一雙情侶；
或是，收到一封譴責某國可恥球隊違規的email，
就氣得把硬碟裡的影集全部殺光。這種小故事，你一定聽過。
人，很容易被操弄的。
若有人擅於此道，他可以成為政治明星，可以成為潛能開發大師，
要成為呼風喚雨騙財騙色的邪教教主也不難。

在短短一兩個小時內，讓一個菜鳥熱血沸騰，
彷彿下個月就要成為百萬富翁，簽下那一紙合約，下了循環訂單，
這樣的激勵手段，其實不太難！至少加入直銷後，很快就學得到。

燃燒別人的情緒，靠技巧；
冷卻自己的思緒，靠修養。

8.Feedback vs. Feedforward

這一節要與系統思考有關，難度較高。
但正因為不易明白，所以往往成為盲點。
(有興趣探討者，建議參閱《第五項修煉》一書)

世界上有一種現象：A改變B，B再回頭改變A。
舉個簡單的例子，
A=對英文的信心。B=英文程度
當你對英文愈有信心，英文程度愈能提升；
而英文程度提升之後，就會對英文更有信心。
A和B可以是良性的循環，也可以是惡性的循環
(害怕英文—英文程度差—更恐懼英文)
再舉個例子，A=心情 B=唱歌
心情好的時候會想唱歌，唱歌讓心情更好。
在一般情況下，這個循環是從A開始的。
這樣B-A的過程稱為Feedback。

然而，在某些特別的狀況，人們會特意先改變B，
再引起A的改變，推動整個循環。
例如：害怕英文，但死記硬背先把英文考試考好，
慢慢就有信心了，開始良性循環。
例如: 心情不好時，刻意唱些輕快的歌讓自己開心。
這樣B-A的過程稱為Feedforward。

會操作Feedforward的人，
可以轉眼間推動一個靜止的循環。
舉例來說，
A=某書的銷售量；B=某書在暢銷書排行榜的名次
正常的情況下，某書受歡迎，賣得好，就會進暢銷排行榜，
於是受到更多讀者注意，也就賣得更好！
然而，有些惡劣的作者或出版商。
自己先掏腰包買一大堆書回去推著，硬是把書灌上排行榜。
無知的讀者認為，榜上有名的書一定不差，
紛紛買來看，於是銷售量就真的上升了，
於是，一本不起眼的書，便榮登排行榜許久。
這就是刻意先操弄B的威力。(以上為真實案例)

同樣的道理，A=下線的規模；B=自己的獎金收入
正常情況是一點一滴建立下線團隊，
慢慢收入就會增加。雖然創業維艱，但收入提高後，
便比較容易說服消費者成為下線，成為良性循環。
然而，惡劣的直銷商，明明自己收入還不高，
會先聲稱自己每個月已賺得豐厚獎金，引誘人成為自己下線。